【ビジネス初心者向け】契約や販売の成約率が2倍になる説得術【悪用厳禁】

ビジネス

売上の成約率の上げ方を効果的に学びたい方「契約や販売を効果的に伸ばすコツを知りたい…。最近は営業を頑張っているけれど売れなくなっている…。時代背景が厳しい状況にあるので、なかなか売れないのかもしれないが、売れている人もいるはず。契約や販売の成約率が2倍になる方法があれば、ぜひ、知りたいたいです。」という方にこの記事を書いています。

人は毎日たくさんのお願いをしている

人は毎日たくさんのお願いをしています。

会社では、上司が部下に見積もりをお願いできますか?とか、俺の代わりに、得意先回ってきてくれないかなぁ?」とか

家では、奥さんが旦那さんにおふろ沸かしてきてとか、旦那さんが奥さんにコーヒーいれて」とか、お願いしたりお願いされたりしていますよね。

この、お願いする数平均すると1日に28個もしてるらしいです。

お願いというのは、聞いてもらえることもあれば、断られることもありますよね。どうですか?

28個のお願い全て聞いてもらえることができたら…。人生、何でもできちゃうんじゃないですか?

すべてのお願いを聞いてもらうのは、不可能だとしても、聞いてもらえる確率はあげたいですよね。

お願いを聞いてもらうためには?

今回は、とても簡単で効果的な説得術を4つお伝えします。

  • BYAF法
  • ダブルバインド
  • ドアインザフェイス
  • フットインザドア

「BYAF法」

「豚野郎、阿呆ふざけんな」ではありません(笑)

「But you are free」しかし、あなたは自由です。と言う意味です。

人を説得できる「BYAF法」 とは?

BYAF法はどういうものかというと、お願いや頼み事をした最後に、
「でも、君の自由だけどね」と、一言を付け加えるだけの方法です。

簡単ですが、これだけで相手のイエスを引き出せる確率が2倍もアップするのです。

「えっ!それだけなの簡単じゃん」

そうなんです。

今まで一生懸命説明されていたのに、最後に、「あなたの自由だけどね」
と言われると、急につき放されたように感じてしまい、結果承諾してしまいます。

これは、西イリノイ大学の20,000人以上のメタ分析による結果で、かなり信頼性が高い説得術です

人は行動や選択を自分で決めたいと思っているが…

 人は自分の行動や選択を自分で決めたいという人間本来の欲求がおかされると無意識に抵抗が発動します

このことを「心理的リアクタンス」と呼ばれるものです

子供の頃、勉強しようと思っていた時に限って、母親から、遊んでばっかりないで勉強しなさいと言われた思い出はありませんか?

そんな時、「今やろうと思ってたのに〜」(西田敏行風に)古い(笑)

という思いとともに、全くやる気がなくなってしまった記憶があるんではないでしょうか?

人は自分の『考え』や、『行動』や『選択』を人に決められたり、強要されるととても気分が悪くなり、「なんとか抵抗してやろう」という気分になります。

商品などの説明を受けて、「これ、絶対お得ですから買ったほうがいいですよ」と言われると、強要されていると感じます。

しかし、この「BYAF法」を使うことにより、商品の説明を受けた後、話の最後に「これはあなたのご意思で判断くださいね。」と言われると、強要されている感じがなくなり自分の意思で選択ができると判断し、購入につながると言うことなのです。

BYAF法具体的な 活用の仕方

BYAF法具体的な使い方は簡単です。
お願い事や頼み事、商品説明の最後に一言を付け加えるだけです。

「弊社の商品は、このような特徴があり、………….ですから、お客様にはぴったりなのです。

説明は以上ですが、購入されるのもお断りされるのもお客様のご自由です。

と言うだけです。簡単ですよね〜

これで、イエスが2倍になります。

ダブルバインド

ダブルバインド: Double bind)とは、ある人が、メッセージメタメッセージが矛盾するコミュニケーション状況におかれること。この用語はグレゴリー・ベイトソンによる造語である

出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』

ダブルバインド(二重拘束)をつかうことにより、「NO」といわれる確率を減らすことができます。

ダブルバインド具体的な活用の仕方

使い方としては、「この商品のご購入はいかがでしょうか?」という問いかけに対して、単純に考えるとYESとNOといわれる確率が50対50になります。

これに対して、ダブルバインドを使うとこうなります。

「このAの商品と、Bの商品ではどちらをご購入されますか?」という問いかけにたいしては、「AかB、どちらかを購入しなくてはいけない」という意識になり、どちらかを選択、購入する確率が高まります。

ドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは、まず最初に大きな無理めな要求をしてから、小さな要求に切り替えることで、契約や商品の購入をしていただく手法です。

人は、相手の要求を断ることによって、「断って悪かったかな…」という罪悪感を持つ状態になります。そしてその心理状態にあるときに、小さな要求に対して、「このくらいならいいかな?」と要求を呑んでしまいます。 返報性の原理に基づいて、お返しをしなくてはならないと考えます。

ドアインザフェイス 具体的な活用の仕方

営業マンが、顧客に対して、

営業マン「一年間ご契約をしていただきますと、ざっと100万円位になります」

顧客「それは高いな~」

営業マン「では、半年契約ですと60万円になります。」

顧客「割高になるのか~」

営業マン「では、月単位の契約なら12万円になります。自動更新になりますが。」

顧客「12万くらいなら始められるかな~。それで契約するよ。」

のような手法です。

でも、この契約の仕方になると、半年で72万円、一年で144万円になるので、解約されなければ月単位の契約のほうが営業マンにとっては良いのです。さらに違約金制度をつけておけば、解約もしにくくなりますね。

フットインザドア

フットインザドアとは、まず最初に『小さなお願い』をやってもらいながら、少しずつ『大きなお願い』を、行ってもらうことにより、目的を達成する手法です。 『営業マンがドアに足を入れる』という、言葉の由来から来ています。

人は小さなお願いをされたら、「このくらいならやってあげるか」と考えます。その次に、少し大きなお願いをされても、やろうと行動します。

それは、一貫性を保とうとする意識が働くからです。

善意でやってあげたことに対して、「自分は良い行動をした。良い人間なんだ」という思いが、相手に伝わっていると感じるので、そのスタンスを保とうとします。ですから、大きなお願いをされても「やろう」とおもうのです。

ハードルが低い小さなステップから、少しずつ高いハードルにしていって、最後は自分の求めている所へたどり着かせるという手法です。

フットインザドア 具体的な活用の仕方

営業マン、step1「資料だけでもおくらせてください」

営業マン、step2「ご挨拶だけでもさせてください」

営業マン、step3「2週間無料でお試しください」

営業マン、step4「ご契約ありがとうございます。」

のような感じ(笑)

対面ではないので、顔が見えないので、一貫性保持は当てはまらないのかもしれませんが、こんな売り方を目にしますよね。

ネット通販なら、「10900円がトライアルコースで980円!定期コースで月に一度2回届きます。」

「3回目、6回目は10900円が、8900円位なります。」

『その後、一年契約なら7900円になります』

のような感じです。

まとめ

人は一日に平均28個のお願いをしている。それが高い確率で、通れば豊かになれる。それを高めるにはこれらの方法が有効です。

  • BYAF法
  • ダブルバインド
  • ドアインザフェイス
  • フットインザドア

ぜひやってみてください。